作者：智研

人工智能巨头汉王科技发布的2023年年报引起了市场热议。财报数据显示，公司全年实现营业收入14.4亿元，同比增长3.56%，增幅较小。然而公司的营业总成本高达15.75亿元，已经超过了营业收入，该公司连续两年出现1亿元以上的巨额亏损。

分析财务数据发现，营业总成本飙升的原因之一来自于汉王科技销售费用的居高不下，2023年在营业总成本中占比将近三成，过去6年增长了近5倍；与此同时，真正用于科技创新的研发费用增长仅有1.3倍，2023年的研发投入仅是销售费用的58%，销售研发比显著高于行业水平和其他同类企业。由此，汉王科技被投资者质疑“重销售、轻研发”。

2023年亏损原因是什么？

2023年，汉王科技的收入结构中，占比最大的笔智能交互业务，收入增速有限仅为0.18%；占比次之的AI终端业务则增长较为可观，达到30.36%，文本大数据与服务业务增长4.3%。

但是这“多收的三五斗”还是没能挡住汉王科技成本增长的势头。从财务数据来，营业成本本身并没有大幅增长，仅增长了0.95%，但从三费来看，占最大头的销售费用发生了大幅度增长，高达19.46%，从3.6亿元增长到4.3亿元；此外，研发费用保持了较大幅度的增长，由1.99亿元增长到2.46亿元，增幅达到23.21%。

仅考虑三费加上研发费用，汉王科技的营业总成本就已经超过了营业收入。再加上今年计提资产减值准备1,695.34万元，最终亏损额达到1.35亿元。

4.3亿元销售费用有啥效果？

实际上，这几年汉王科技一直保持着较高的销售费用比，但盈利却并没有得到根本的好转。这一点也被许多投资者质疑。有投资者直接提问：“为什么公司销售费用这么高？是因为产品毫无竞争力才赔进这么多钱销售吗？”

对此，汉王科技回答称：由于公司智能终端新品N10上市，所以要一定强度的市场推广和品牌宣传。

然而事实是，汉王科技的销售费用在2023年增长到史无前例的4.26亿元，增长了7000万元，但当年只带了5000万元收入的增长。根据年报，销售费用的增长主要是2023年是其成立三十周年，通过品牌周年庆活动、春秋两季新品发布会、权威论坛、重要展会等方式在央媒、门户网站、财经媒体、数码科技类媒体等100余个主流媒体持续高频发声；进一步加强B站、抖音、小红书、微博等自媒体平台运营与内容输出；进一步拓宽广告投放渠道，除抖音、小红书、B站等投放效果良好的自媒体平台外，还投放了含北上广深在内的60个城市的电梯广告及北京市地铁广告，投放当月“汉王N10”在京东平台的关键词搜索。

这种依靠大手臂进行销售投入的做法，并不能够换来营收的同等增长，这一现象从历史数据中早就有迹可循。

2020年，汉王科技的销售费用从接近2亿元的水平突然大幅提升至近4亿元，销售费用占比也从18%拉升到25%，导致当年的营业收入有了明显的增长，增幅达到40%;但是在此之后，同样的策略却再也没有产生同样的效果。

21年至23年，汉王科技依然持续密集地进行高销售费用的投入，销售费用占比均在25%左右，但主营业务的增长却只有3%左右，甚至2021年下降了13%。

再看研发投入情况，从2018年，汉王科技的研发费用是1.06亿元，高于当年的销售费用0.74亿元，但此后销售费用逐年大幅增长，在6年间翻了5.7倍，但研发费用仅翻了2.1倍。到2023年，销售费用是研发费用的1.7倍。

销售研发比为何显著高于同行？

作为产品面向C端销售的企业，进行大规模的广告推广无可厚非，但汉王科技属于是软件开发行业，这个赛道的企业普遍重视研发投入。与行业其他企业相比，汉王科技的销售投入明显高于行业平均水平，但营收增速却低于行业平均；销售研发比也低于行业平均水平。

以2022年软件行业整体数据来进行分析，140家软件企业的平均销售费用占营收比为16%，远低于汉王科技；营收的平均增速为10%，则高于汉王科技；行业平均的销售研发比为1.15倍，而汉王科技为1.79倍，2023年达到了1.73倍。

再以与汉王科技同样属于人工智能概念的科大讯飞进行对比。科大讯飞的主要产品也是面向C端进行销售，2022年销售费用投入占营收比例只有16.8%，远低于汉王科技的25.5%；研发费用占比为16%，高于汉王科技的14%；销售研发比为1.01倍。这意味着，科大讯飞在研发方面的投入与销售投入是接近的，而不是如汉王科技那样，销售费用投入远远超过研发投入。

结语

作为一家以技术立身的人工智能企业，研发投入对于企业的重要性不言而喻，投入不足势必影响企业的长期竞争力。汉王科技虽然在笔智能交互、AI终端等领域布局较早，但近年来的业绩表现却不尽如人意，这或许与公司重销售、轻研发的策略不无关系：销售费用占比过高蚕食了利润空间，而研发投入不足又影响了公司的长期竞争力。展望未来，汉王科技若想重回增长快车道，不能只重视“广告”而不重视“疗效”。