21世纪经济报道 吴立洋 南京、上海报道

2024年是中国与德国建立全方位战略伙伴关系10周年。开年以来，中德两国政商界开启频繁互访。作为全球现代工业体系中最重要的两大主体，中德在产业链、市场、科研创新等层面具有广泛且深入的合作，两国企业亦构建了紧密的协同关系。

公开数据及报告显示，2023年，德国对华直接投资总额达到创纪录的119亿欧元，比上一年增长4.3%，超90%的德国企业表示将继续扎根并投资中国市场。德国经济研究所发布的报告认为，中国庞大的市场、先进的供应链基础设施、日益强大的创新能力，让中国成为德国企业最重要的市场之一。

近日，21世纪经济报道记者走访调研一家位于南京的德国“隐形冠军”企业——苏世博（南京）减振系统有限公司（SUSPA (Nanjing) Co., Ltd. 以下简称苏世博，SUSPA）。在和企业交流的过程中，记者发现，德国制造企业和中国市场，正呈现“深度融合”与“互相成就”两大显著特征。

作为一家具有70多年发展历史的德国“隐形冠军”，SUSPA苏世博有着德国制造业企业的典型特征——专业、敏锐且精益求精。自2001年进入中国以来， 苏世博中国区业务保持持续增长，2023年营收规模约8亿人民币，实现近三年复合增长率超15%的增长。在中国乘用车气支撑市场占有率超过35%，在中国洗衣机减振器市场占有率约70%。

如今，落址江苏省南京市江宁空港经济开发区的苏世博南京新工厂，已经成为苏世博集团最大的分公司和全球化业务的重要增长极，贡献了苏世博集团超过30%的营收。

“作为一家典型德资制造企业，苏世博从刚进入中国市场时引入德国的技术和产品，到现在超过50%的产品创新源于中国市场，可以说，正是对中国市场需求的快速响应与精准把握，让苏世博在中国乃至全球竞争中能够占据领先优势。”谈及公司在中国市场的发展历程，苏世博（SUSPA）中国区总裁唐峰认为，跨国企业想在接下来一轮产业结构调整中占据优势，需要充分了解中国市场，并针对其特殊性，在产品创新、市场策略、组织管理等诸多方面进行本地化调整。

苏世博（SUSPA）中国区总裁唐峰（受访者供图）

本土化经营策略 中国市场已成创新策源地

“本土化”是唐峰在本次访谈中多次提到的一个词。这位在跨国企业有着十数年管理实践经验、拥有全球化战略视野的职业经理人，2021年加入苏世博，成为苏世博中国区总裁。近年来，在他的战略引领下，苏世博紧跟中国产业变化趋势，持续聚焦并不断强化在新兴细分赛道的领先优势。

“不同于不少美资企业的收缩战略，苏世博2018年决定在南京投资建设新工厂，建设过程经历了全球疫情等诸多困难，但苏世博集团仍然坚定地选择增资中国市场，这背后，代表了德国企业对中国市场潜力的信心与重视。”唐峰告诉记者。

如今，苏世博南京研发中心，已经成为苏世博集团全球最大的研发中心，拥有近百名高精尖技术研发人员，超过50%的新产品在这里诞生。

谈及苏世博南京研发中心，唐峰非常自豪地说：“早些年苏世博在中国设立研发中心的主要定位是转移海外的技术到国内应用。但现在，苏世博中国销售端的产品，有一半以上是基于中国市场需求全新研发设计的，这些全新的产品和应用方案反馈到总部及全球其他分公司，往往能带来新的技术启发，满足不同国家市场的应用需求。”

今年4月份，苏世博全球管理层会议首次设在总部以外地区，选择在中国举办。此后，美国、印度等兄弟公司的运营、技术、质量团队先后来华学习交流，苏世博中国已经开始向全球市场做反向的技术和产品输出。

苏世博全球管理层参观南京工厂（受访者供图）

事实上，中国市场创新地位的快速发展也确实是跨国企业当前需要尽快适应的。“早年间，外资企业在诸多行业具备较为成熟的技术、产品与企业管理经验，中国企业一直是落后或跟随外资企业的。但在最近10年，尤其是经历了疫情阶段性市场信息割裂的时期后，不少跨国企业发现，中国的产业发展水平和创新能力已经领先于国际。现在，跨国企业能否站在行业前沿，越来越取决于中国的分支机构能否把中国市场的变化信息精准、及时地反馈出去。”唐峰认为。

为了能与中国市场创新能力相匹配，外资企业亦需要在组织管理上不断进化。“以苏世博为例，一方面，中国高管团队高度本土化，可以高度贴近中国市场，洞察终端需求；另一方面，德国总部高度授权，赋予中国团队足够的自主权和决策权，对能够促进业务健康发展的投资决策都会给予充分支持。”

在组织能力建设上，苏世博在过去几年也进行了高效能组织框架再设计的改革。“以往研发、产品和销售是存在割裂的，为了确保市场端信息在组织内部保持高度畅通，避免团队在产品设计、成本核算、市场开拓等环节脱节，我们进行了组织结构扁平化设计和跨部门整合，要求市场、研发、产品、销售，甚至是财务和人事等部门，都要贴近客户需求，从产品需求调研到产品设计开发、生产资源调配等环节协同作战，打破壁垒，所有部门聚焦业务发展。”唐峰介绍说。

正是这种灵活高效的组织结构，让苏世博这家典型的德国制造企业在最近几年的全球经济放缓过程中，仍然能够在中国市场取得逆势增长。唐峰认为，“德国制造企业大多规模适度、组织比较扁平，决策高效，能够更灵活地应对市场变化。在当下快速变化的市场环境下，德国制造企业的优势也得到了显现。”

前瞻布局 创新驱动多极增长

唐峰坦言，苏世博在过去几年经济放缓的大环境下仍能保持稳健的增长，也得益于对中国新能源汽车市场的敏锐识别和精准捕捉。

苏世博对新业务机会的捕捉通常采用两个核心策略。第一步是前瞻性识别产业机遇。以中国新能源汽车产业为例，早在2021年，新能源汽车市场渗透率还不到20%时，苏世博就通过前期调研，基于电池、电驱、电控、半导体等技术成熟度和产业链完善度研判行业将迎来爆发性增长。第二步是识别、聚焦高潜力客户，提前锁定客户需求，最终与上下游合作伙伴共享市场增长红利。

除了新能源汽车外，光伏、大工业、高端家电等领域，也是苏世博当前重点布局的未来业务增长点。

光伏产业是近年来发展较快的领域，即便经历过数轮贸易摩擦，中国的光伏产业仍保持增长态势，技术升级亦从未停止。以场景配套为例，相较于常规的固定式光伏支架解决方案，转向跟踪式支架解决方案在应对多风沙的极端工况时抗损耗能力更优，同时可以提升发电效率，已成为新的产业配套趋势。

据介绍，苏世博已着手与国内外客户共同研发应用于控制光伏面板转向调节的太阳能跟踪系统阻尼器产品，未来相关项目也将陆续落地。“我们预估这个行业未来的复合增长率将在30%左右，将成为苏世博一大支柱性业务。”唐峰告诉记者。

苏世博智能制造工厂（受访者供图）

对于大工业品类的业务机会，唐峰认为是市场细分化、个性化的趋势所然。“放眼欧美、日本等发达经济体，其跨国制造业巨头的业务组成中往往有一半以上来自大工业品类。目前中国这部分市场还处于起步阶段，消费需求没有完全呈现，随着人口老龄化带来的医疗康养需求、个性化消费带来的智能化和物联化需求日益突出，我们预测未来10到20年这将是一个迅速发展的应用领域。”唐峰认为。

另外，面对看似饱和的传统家电市场，苏世博也仍然看重其市场发展前景。“家电市场当前至少还存在两方面的发展机遇：一方面，国内部分细分品类赛道可能存在一定程度的饱和，但随着国产品牌近年来海外并购和自主创牌脚步加快，家电出海市场仍然是重要的增长板块；另一方面，此前国内的家电品牌竞争焦点在于价格，随着本土和海外市场需求的多元化，家电产品尤其是中高端序列产品仍存在较大市场增长空间。”

唐峰认为，对于苏世博这样在家电领域深耕70多年的供应链企业，可以借助行业领先的技术优势和多场景化的解决方案，帮助家电行业客户推动产品迭代升级。从产品端来看，智能化、绿色化是家电发展的基本方向，苏世博将通过产品结构简化、低碳环保材料升级等策略支持客户多样化的产品设计和成本管理需求，和客户协同推进可持续发展。

针对当前行业关注的ESG需求，苏世博依托自主研发团队，在产品开发设计阶段融入ESG理念、要素和标准。“相较于在相关标准政策落地后再打补丁、被动地应对业务需求，综合不同行业特定要求，在供应链端前置ESG管理显然会更事半功倍。”唐峰表示。

问及“今年最重要的事情”，唐峰坦言仍然是寻找新的业务增长机会。“目前的业务布局能够确保苏世博在中短期（未来三年）的业务增长，但是2026年之后，也就是中长期，苏世博的机会在哪里，是需要我们团队跳出当下的业务范围，基于产业未来发展趋势研判，进行前瞻性战略布局，开辟突破发展的新赛道。”